En comunicación B2B (business to business) los canales, las tácticas, el estilo comunicativo y otras acciones varían para agregar valor a una audiencia más corporativa. Según un reporte de Salesforce, un 72% de los clientes espera que las empresas B2B personalicen sus comunicaciones.
Por lo que las compañías B2B están conscientes de que toda la información que se comparta debe ser de calidad, útil e interesante. Que sus estrategias de comunicación deben girar hacia el entorno digital, como los blogs, páginas web, email marketing, webinars, redes sociales y otras herramientas audiovisuales con las cuales se pueden conseguir grandes resultados. Más ahora cuando las estadísticas del centro de análisis MarketingCharts señalan que el marketing de contenidos fue una de las estrategias B2B más populares en 2020; el 78% de los profesionales lo implementó, seguido de otras como el correo electrónico (75%) y el video (71%).
Adicionalmente, las ventajas del B2B podrían resultar en: ahorro de tiempo porque facilita el encuentro entre la marca y los clientes, menos gastos en recursos, mejor posicionamiento o personalización de la marca y mayor cantidad o consumo por parte de otras empresas.
Un plan de comunicación B2B efectivo
Para que el plan funcione, hay que definir una estrategia, la cual incluya un mapa de stakeholders para priorizar audiencias o tener claro a qué empresas se quieren llegar, lo que les interesa y lo que realmente necesitan. Asimismo, un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para obtener una previsión de los esfuerzos en comunicación que se realizarán.
Lo siguiente puede resultar un poco básico, pero hay que establecer desde un principio el mensaje, el código o lenguaje y el canal para no fallar en nada durante el proceso y así generar una interacción eficiente. A eso, hay que sumarle que la página web de la organización debe ser el sitio ideal para encontrar todos los datos necesarios, como las cualidades técnicas de la misma y mantenerlo constantemente actualizado.
Un ejemplo importante, relacionado al contenido que se puede crear para transmitir el mensaje y captar nuevas empresas, es el uso de videos o elementos audiovisuales. Según la agencia de videos 522 Productions, las estadísticas indican que el 70% de los clientes B2B investigan sus compras potenciales viendo contenidos audiovisuales. Con esto, el SEO (Search Engine Optimization) o posicionamiento de la web de la empresa también se ve favorecido, es un contenido atractivo de consumo rápido el cual también permite una mayor retención de la información; resulta práctico para mostrar el valor de los productos o servicios y es fácil de compartir en las redes.
Considerado uno de los mejores canales para compartir ese contenido, podría ser la red social LinkedIn, por su enfoque exclusivamente profesional y por la oportunidad que brinda de conectar con jugadores o aliados estratégicos. Ahora con el internet, los eventos en línea, blogs y redes sociales existen millones de oportunidades para elaborar un buen plan de comunicación B2B y obtener un alcance cada vez mayor. Esto con base en estadísticas del Content Marketing Institute que muestran que el 95% de los profesionales que se dedican al marketing de contenidos B2B emplean las redes sociales como un aspecto crucial de su estrategia. Los artículos y publicaciones de blogs son los segundos más utilizados (89%), seguidos de los boletines informativos por correo electrónico (81%).
En resumen, para crear una estrategia de comunicación B2B, se necesita conocer a profundidad la naturaleza del negocio y los stakeholders más relevantes para establecer objetivos claros. Uno de esos objetivos debería ser que las empresas hablen periódicamente de la experiencia profesional de la marca, la calidad técnica de los servicios y los beneficios agregados. Sin olvidar que la imagen que se transmita de la organización sea congruente y que demuestre sus valores para que las empresas opten por sus servicios o productos antes que cualquier otra.